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外贸商为何怕走内贸路

2012年5月10日

编者注:开创采购网致力于打造一个全方位的为中小供应商服务的平台,通过提供外贸行业更多的实用文档,拓宽国内供应商的贸易之路。

  “要说做了10年内贸什么感受,就一个字,累!”,刘保国说:“一边是外贸利润率年年下降,一边是大好的中国市场,如果不是商业环境有问题,很多人是不会被迫做外贸的。”
  2000年开始,刘保国就担任一家内贸机械公司的销售经理。他回忆,国内大多数厂商都要借助经销商打进新市场。第一次铺货时,起码要免费提供1、2台机器试卖。进下一批货的时候,付上一批货的钱,通常要占用一批货款。占用货款、设备20%-30%非常常见,年底能收回货款的八成就不错了,相当于长期给经销商打8折。这对于利润很薄的小企业,真是伤不起啊。
  正是由于内耗大,做内贸毛利30%,净利也才10%;而在国外,不存在压占货款的问题,今年毛利虽然降到10%,净利也还有5%。流通渠道“潜规则”作祟,使制造业经营成本大大增加,毛利只是“虚高”。
 

违法成本低律师难奈何
 

  作为销售经理,刘保国最大的任务之一,就是出去催款,这也是他最痛苦的经历。
  “‘三角债’普遍得拖半年。30%的经销商要打2、3次电话催款,20%的经销商打十次电话都没用,要亲自跑去要钱。我们的差旅费,就要占到成本的4%。”,刘保国告诉记者:“还有一些经销商赖皮,明明不是产品质量问题,也要我们退货。”
  因为这些纠纷,做内贸时,几乎每半个月,刘保国就要请单位的律师出去走一趟。打官司也是常有的事,但由于诉讼费用高、执行难,欠5万的货款能要回3万就不错了。还有的经销商,干脆“人间蒸发”。
  辞职时,刘保国算了一笔账:“公司十年累计‘死账’400万,是整体销售额的5%,而国外的‘死账’大约只有千分之一。”
 

“隐性支出”防不胜防
  

  除了这些能算出来的账,刘保国最怕的是那些算不出来的账。不诚信带来的“隐性成本”,让他很头疼。
  刘保国记得,有一次从外地发货来武汉,物流公司到了地方却要求他多支付50元钱。“这时候跟他们说合同都没用,只好乖乖掏钱”,刘保国说。
  国内外的保险行业,也有巨大差异。国内物流的保险费是货值的千分之五,出险了还难赔付,因为很多物流公司收了保险费却没有去买保险;国外保险费只要货值的万分之八,一旦出事,却能及时赔付货值的1.1倍。
  “现在,我们出口的国家包括东南亚、非洲、南美等国,基本上没有遇到过对方不诚信的事”,刘保国介绍:“外贸的付款方式一般是,发货之前支付30%,发货之后凭提单再付70%。几十万元的单子,对方付款都很及时。因为一旦他们违约,违法成本非常高。”
  曾有10年内贸经验的刘保国,去年开设武汉松鼠建设机械公司,转战外贸。可在外部经济不景气,净利润回落到5%的背景下,刘保国仍坚持不走回头路。昨日,他向记者一一道来我为什么怕做内贸?
 

专家说法:
 

制度成本之痛
 

“由于制度滞后,在中国的商业运行中,制度成本已到了无以复加的地步”,武汉大学经济与管理学院教授汪涛认为:“比如反垄断法、反不正当竞争法不完善,导致的商业渠道不合理收费,导致我们效率低下,有些商品价格比美国还贵。国内商业流通环节的成本、各种潜规则成本已经占到 30%-50%,国外流通环节成本加利润只占15%左右。”
  此外,不诚信的商业生态环境,也让习惯了外贸的企业水土不服,增加了大量的交易成本。汪涛认为,制度成本已经成为国内商业发展的最大障碍之一:“国外有成熟的模式和做法,我们最大的问题,不是怎么做,而是做不做。”

(来源:长江日报(武汉)  蔡木子)

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