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经商 智慧

广东潮汕人的经商智慧:商者无域

2013年11月20日

        在创业的初期,很多人也许会一头扎进类似机场候机厅热销的商业励志书中寻找可供借鉴的经验:如何做非常之人、如何远见卓识、如何坚毅无比、如何高尚、如何坚守等。但大商家大多是从小生意做起,在创业阶段可能需要的能力刚好与这些命题宏大的励志书相反:生存第一、赚钱第一、机会主义等。

        比如观察像野草一样四处蔓延但却生生不息的潮汕老板群体如何运营,也是一件对创业很有启发的事情。

        潮汕人爱当老板,很多人是初中毕业就出来混生活,也有许多白领即使有稳定的工作,业余也喜欢与朋友合作做各种小生意。今天在深圳各个标志性的商业市场如华强北的手机批发,水贝的珠宝批发,东门和国贸的服装批发市场等,这些年销售额从数百亿元到上千亿元元的商圈中,据说有超过70%是潮汕人在经营。

        他们的特征非常明显,例如华强北电子市场,潮汕老板的柜台、店铺几乎清一色地摆上了功夫茶具,从老板到店员都是说一口带潮汕口音的普通话。他们善于变化经营内容、善于换货经营、善于为经营氛围造势。

        按中国坐商的传统经营观念,一间商店做开了某种生意,考虑的就是怎样把生意做大做长久,一般不轻易改变经营内容和经营定位。但许多开店的潮汕人却喜欢不断转轨,而生意却照样长久。因为他们善于跟着当地的市场需求变化。比如一个楼盘刚落成,潮汕人会联合一起在附近开装修店、五金店、窗帘店等。一两年后,他们又会改为餐厅、药店、烟酒店。

        比如我认识的一位年轻妈妈本身是幼师,21岁结婚生子,22岁就在所住新楼盘楼下开了一家送水店,2年后生意稳定了又开了一家五金店。今年因为儿子去读私立幼儿园摔到头,她打算在家里请个钟点工帮忙带,顺便在家中针对周边小区幼儿多的情况在家中开了一个托管班,招了7个小孩,月入近8000,可谓不放过任何赚钱机会。

        其次,潮汕人善于利用人际关系进行“换货”来实现薄利多销乃至平价出货。换货是指利用各自从厂家拿到的最低价格的商品与别的商家进行换货,这便获得了更多的价格优惠商品。而作为零售的技巧手段,故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售,给顾客造成整店价格便宜的印象,也就带动了其他高利润产品的销售。比如卖手机的店也许他们某种热销型号的手机会是最便宜的,但是在配件如电池、贴膜、耳机等方面把利润赚了回来。


        而潮汕人的店铺往往会因不同的经营内容而营造不同的氛围。比如批发类店铺会堆满货物,善于通过空间狭小造成人头攒动、货物选择多的印象;而潮州菜则环境富丽堂皇,通过包装能把一个卤水鹅头卖出过千元的高价。

        一些杰出的潮汕人即使在成为富豪后,其经营特色也会带着明显的潮汕传统经商智慧烙印:商者无域、善用财技。

        近日,李嘉诚旗下的和记黄埔正在为旗下创立了40年的百佳超市寻找买家,已设定8月16日为 (ParknShop)第一回合竞购截止日,其估值最高达40亿美元。英媒称感兴趣的潜在买家包括全球最大零售商沃尔玛、美国老牌私募基金KKR和德州太平洋集团(TPG),以及黑石集团(百仕通)在内的股权收购公司等。李嘉诚出售这一销售情况稳健的老牌超市的举动,曾经令外界十分不解。

        另一方面,华人新首富李泽钜最近斥资77.53亿港元收购了英国天然气供应商WWU,从此将有英国四分之一人口将使用李家的天然气。自从2011年李泽钜从父亲李嘉诚那里继承了家族资产后,个人名下的总资产达2900亿港元。而在过去短短24个月内,“长和系”一跃成为英国最大的单一海外投资者;历史投资总额超过300亿英镑(折合3720亿港元)。

        单在基建方面,长江集团为英国1/4的人口提供配气服务,旗下的英国电网掌控英国30%的电力供应;去年收购的英国水务公司(Northumbrian Water)则为超过7%的英国人口提供食水。英国媒体称李泽钜“几乎买下了英国”。而去年和黄年报中,欧洲区贡献了集团35%的利润,比香港和内地的利润总和还要高出7个百分点。

        百佳虽然是和黄旗下的知名品牌,目前在香港、澳门和中国南部共拥有345家超市门店,在香港占有33.1%的市场份额。但是,和黄年报也显示,2012年其零售业税前利润年增速已从2010年的38%跌至8%,百佳超市的毛利仅2-3%,尚不及国内银行一年定期存款利率。而这又是一个劳动及资金密集型,要与世界排名前三的巨头(沃尔玛、家乐福、TESCO)直接面对面比拼的高竞争行业。竞争压力大、资产回报率过于低廉,这也许是李嘉诚断然舍弃拥有40年品牌历史、217亿港元年销售额的百佳超市的主因。

        而早在两年前李嘉诚布局投资英国之始,和记黄埔曾在两年前拆售其在新加坡的和记港口信托,一次性获利443亿港元。当时,和记黄埔集团认为香港及中国南部港口业务已失去增长动力。

        一直以来,李嘉诚的过人之处,是他总能在一项业务的极盛时期迅速套现并部署新的投资方向,而且从无执着于建设百年老店的情结。比如李嘉诚在上个世纪八十年代趁港人对香港前途失去信心时大力投资地产,成为香港富豪,但是从1997年的楼市高峰期开始他不断出售手上的物业,把资金分投于电讯、基建、服务、零售等多个领域,使集团避过了金融风暴中楼价大跌的重大打击。

        这一次的转变,也许是因为去年年中通过的《香港竞争法》,矛头直指市场垄断行为,李嘉诚旗下的众多在香港占据垄断地位产业,都将成为该法规生效后,首当其冲的调查对象,从而令精明的李嘉诚作出“脱港入欧”的决定。

        李嘉诚可以说是全球知名度的潮汕商人,而他的种种投资思维也有着潮汕人传统经商的思维特点――商者无域,也即什么赚钱做什么,不会死守固定的主业或自主品牌,而且在实际的经营中非常注重现金流,擅长财技运作而不是创新研发,并且热衷于在与同乡打成一片的关系网中发现商机信息。

 

关键词:  经商  智慧

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